Einzelhändler können Kaufbereitschaft ihrer Kunden mit digitalen Zusatzservices steigern

Digitale Erlebniswelten können die Umsätze im stationären Einzelhandel äußerst positiv beeinflussen. Personalisierte Einkauferlebnisse, digitale Bezahlmöglichkeiten und persönliche Kaufberatung sorgen für zusätzliche Kunden in den Geschäften. Dies zeigt eine Untersuchung der Marketing- und Technologieagentur DigitasLBi auf Basis der Studie „Connected Commerce 2015“, für die über 1.000 deutsche Verbraucher zu ihrem Kaufverhalten durch das Marktforschungsinstitut IFOP befragt wurden. Ebenfalls zeigt die Analyse, dass zu große Preisunterschiede zwischen dem Ladenpreis und Online-Shops sich negativ auf das Einkaufsverhalten auswirken. Der Einzelhandel kann jedoch durch die Kombination digitaler Serviceangebote mit klassischen Rabattaktionen und VIP-Programmen die Kaufbereitschaft der Konsumenten steigern.

Konkurrent des Einzelhandels schlechthin: Amazon, hier das Versandzentrum in Leipzig. Foto: Amazon.de
Konkurrent des Einzelhandels schlechthin: Amazon, hier das Versandzentrum in Leipzig. Foto: Amazon.de

„Der Einzelhandel muss digitale Erlebniswelten aufbauen, um die Kunden zum direkten Kauf im Geschäft zu bewegen. Immer öfter findet der Kauf über Smartphones auch innerhalb der Geschäftsräume statt, wenn die Preisunterschiede gegenüber den Online-Händlern zu groß sind. Damit Geschäfte nicht zu reinen Showrooms mutieren, sollten Einzelhändler auf digitale Serviceleistungen vertrauen und diese nahtlos mit dem klassischen Einkaufserlebnis kombinieren. So können sie ihre Kunden zum Besuch im Geschäft wieder motivieren, die Kaufbereitschaft vor Ort steigern und sich in Zeiten von Same-Day-Delivery gegenüber großen Online-Händlern behaupten“, sagt Anke Herbener, CEO von DigitasLBi in Deutschland und der Schweiz.

Die Untersuchung bestätigt, dass über die Hälfte der Konsumenten (53 Prozent) den stationären Einzelhandel häufiger besuchen würden, wenn sie von den Einzelhändelern personalisierte Angebote und Preisnachlässe direkt auf ihr Smartphone erhielten. Nahezu jeder zweite (49 Prozent) spricht sich für ein digitales Treueprogramm auf mobilen Endgeräten aus. Der Gang zur Kasse und die damit verbundene Wartezeit gelten als Hindernisse für das Einkaufserlebnis. Sobald Mitarbeiter die Zahlung per Tablet an jedem Ort im Geschäft entgegennehmen, lassen sich 45 Prozent der Kunden zu mehr Einkäufen inspirieren.





Neben digital gestützten Anreizen
motivieren rein finanzielle Anreize, ein Geschäft zu besuchen. Cashback-Programme und Rabattaktionen sprechen mit 85 Prozent die meisten Konsumenten an, zusätzliche Bonusprogramme erwecken bei 69 Prozent das Interesse, während Statusanreize und VIP-Programme nur in 39 Prozent der Fälle zu einem Besuch im Geschäft führen. Dabei geben signifikant mehr Frauen die finanziellen Anreize als entscheidend an, während Männer signifikant häufiger VIP-Programme als wichtigen Faktor bezeichnen.

Grundsätzlich zeigen die Konsumenten eine hohe Bereitschaft, häufiger in Geschäften einzukaufen, wenn der Einzelhandel auf die Kombination klassischer Faktoren mit digitalen Zusatzdiensten setzt: Shopping-Terminals (43 Prozent), persönliche und digital unterstützte Kaufberatung seitens der Mitarbeiter (42 Prozent), eine automatische Erkennung des Kunden über ein Kundenbindungsprogramm zur Erstellung personalisierter Angebote (41 Prozent), einfache Zahlung per Smartphone (39 Prozent), Produktangebote zu individualisieren (38 Prozent) und die Möglichkeit zu sehen, welche Produkte gerade bei anderen Kunden am beliebtesten sind (34 Prozent).

Preisunterschiede zwischen den Ladenpreisen
und den Angeboten in Online-Shops wirken sich insgesamt sehr stark auf das Kaufverhalten der deutschen Verbraucher aus. Selbst bei einem kleinen Preisunterschied entscheiden sich viele Konsumenten in erster Linie für den Online-Einkauf. Je größer die Preisunterschiede ausfallen, desto schlechter schneidet der stationäre Einzelhandel ab. 53 Prozent aller Männer und 48 Prozent der Frauen würden ein Geschäft direkt verlassen und das gewünschte Produkt online kaufen, wenn sie auf diese Weise nur fünf Prozent sparen. Bei einer Ersparnis von 10 Prozent würden 86 Prozent der Männer und 81 Prozent der Frauen das Geschäft verlassen, bei einem Preisunterschied von 15 Prozent sogar 92 Prozent. Wenn der Online-Preis um 20 Prozent günstiger als im Geschäft ausgewiesen wird, verlässt nahezu jeder Konsument den stationären Einzelhandel und bestellt die Ware über das Internet.

Die Studie „Connected Commerce 2015“ von DigitasLBi wird in insgesamt 17 Ländern durchgeführt, darunter Australien, Belgien, China, Dänemark, Frankreich, Deutschland, Großbritannien, Hongkong, Indien, Italien, Japan, Niederlande, Singapur, Spanien, Schweden, Vereinigte Arabische Emirate und USA. Die aktuelle Befragung wurde durch das französische Meinungs- und Marktforschungsinstitut IFOP mit einer Stichprobengröße von 1.000 Internetnutzern in jedem Land im Alter ab 18 Jahren durchgeführt. Weiterführende Details zur Studie stehen unter: www.digitaslbi.com/connectedcommerce2015

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